Contractonderhandelingen industriegroenten lopen moeizaam

1 februari 2022

In december en januari staan de jaarlijkse contractonderhandelingen voor industriegroenten in de regio West-Vlaanderen op de planning. Onder andere Ingro, de belangrijkste vereniging van industriegroentetelers, gaat hierbij in gesprek met de afnemers van industriegroenten (vooral diepvriesbedrijven). Knelpunten in functie van een bepaalde teelt worden daarbij zorgvuldig en onderbouwd voorbereid om tot betere contractvoorwaarden en/of prijsvorming te komen.

In 2019 startte Luc De Waele als key accountmanager bij Ingro. Met zijn aanwerving tracht de telersvereniging, die zo’n 1200 leden telt, sterker in te zetten op het commerciële aspect rond industriegroenten en op een betere communicatie met hun leden en hun afnemers. Luisteren naar alle partijen en elkaar begrijpen en bijsturen waar nodig is een belangrijk punt om samen met de industriepartners tot een evenwichtige oplossing te komen voor moeilijkheden die zich voordoen in de praktijk – lees: ‘op het veld’. De contractonderhandelingen voor het teeltseizoen 2022 begonnen alvast stroef. De afnemers toonden weinig begrip voor de knelpunten, met name de stijgende kostprijzen, die op tafel werden gelegd.

Contractvoorwaarden

Industriegroenten zoals bloem- en spruitkool, bonen en prei worden geteeld op basis van een contract dat voor het seizoen wordt afgesloten. In dat contract worden leverings-, kwaliteits- en betalingsvoorwaarden opgenomen, alsook het volume en de prijsvorming in functie van de kwaliteit.

Het afgesloten volume wordt uitgedrukt in ha of in kg, afhankelijk van de teelt. Daarnaast wordt een financieel plafond gedefinieerd in de contracten. Boven dat financieel plafond (euro/ha) of een meeropbrengst (kg) leveren kan in samenspraak met de afnemer, maar mogelijk aan een lagere prijs (minimum 50 of 75% van de contractprijs) die de koper bepaalt tijdens of na het seizoen. De uiteindelijke opbrengst op een perceel wordt sterk beïnvloed door de weersomstandigheden (bijvoorbeeld droog versus nat), die ook een impact hebben op de kostprijs (bijvoorbeeld beregening versus ziekte- en onkruidbestrijding). Als groenteteler probeer je zo dicht mogelijk tegen je gecontracteerde hoeveelheid te leveren, maar dit is zeker geen evidentie. Grote afwijkingen kunnen een impact hebben op de onderhandelingen rond de contractvoorwaarden die een telersvereniging zoals Ingro voert.

De opbrengsten kunnen fluctueren over de seizoenen heen. De kostprijs hangt af van de markt en daar heb je als teler helaas geen invloed op. De prijsvorming is een heel belangrijk element om de voorgaande punten op te vangen en bepaalt dus of een teelt al dan niet rendabel is.

Stijgende kosten

“Vooraleer de onderhandelingen gestart zijn, werden de kosten van de industriegroenten grondig berekend samen met onder andere eigen telers, maar ook met de industrie zelf”, duidt Luc De Waele. “De kostprijsberekeningen werden uitgevoerd voor 2021 en 2022 met de informatie die op dat moment beschikbaar was om de stijgingen in kaart te brengen.”

Voor het komende teeltseizoen 2022 worden verschillende kostenstijgingen verwacht, wat al zeer zichtbaar is bij opgevraagde offertes door diverse telers:

  • Gewasbescherming: de afgelopen jaren verdwenen steeds meer gewasbeschermingsmiddelen uit de markt, onder andere in het kader van de herevaluatie van de actieve stoffen op Europees niveau. Als gevolg daarvan moeten telers het doen met minder en veelal duurdere gewasbeschermingsmiddelen.
  • De prijzen voor stikstof-kunstmeststoffen zijn inmiddels verdrievoudigd. In verschillende groenteteelten worden de stikstofgiften verdeeld over het groeiseizoen (fractioneren) om zo tot een zo goed mogelijke groei van en opname van stikstof door het gewas te komen. Bijsturen van de bemesting gebeurt in de praktijk via stikstof-kunstmeststoffen.
  • Energie en brandstof: De dieselprijs (voornamelijk van belang voor tractoren en machines) steeg op een jaar tijd ongeveer met 50%, elektriciteit (voornamelijk van belang bij bewaring of sortering) werd ongeveer 44% duurder en de gasprijs verdubbelde op een jaar tijd.
  • Tewerkstelling: het vinden van geschikt en voldoende personeel is een grote uitdaging voor de sector. Daarbovenop stijgt ook het kostenplaatje om werknemers tewerk te stellen door de inflatie en de loonsverhoging. Op twee jaar tijd is deze kost ook met ongeveer 5% toegenomen.

Over het algemeen kon worden gesteld dat er een kostprijsstijging verwacht werd tussen 10% en 21%, in functie van de teelt. Daartegenover kwam de industrie met een eerste voorstel van een algemene prijsverhoging van 3%, met uitzondering van 5% voor een aantal teelten en 10% voor spinazie.

Ingro verontwaardigd over eerste voorstel

Het eerste voorstel waarmee de afnemers van industriegroenten naar buiten kwamen, was ondermaats en voldeed niet aan de duidelijke en onderbouwde vraag vanuit de telersvereniging. “Ingro adviseerde midden januari dan ook aan hun aangesloten telers (800 gezinnen) om de contracten niet te ondertekenen, zolang de industrie niet over de brug komt met een beter voorstel”, aldus Luc De Waele. Het was een duidelijk en belangrijk signaal vanuit de telersvereniging naar hun leden om de verdere onderhandelingen niet te hypothekeren. “De laatste week van januari kwam er een nieuw en beter voorstel op tafel van één afnemer. Dit voorstel moet nog in detail worden bekeken en vergeleken met het vorige, en wordt ook nog doorgesproken met de telers”, zegt Luc.

De kracht van rekenen

Bij het opstellen van je teeltplan moet je als teler rekening houden met veel factoren, zoals de teeltrotatie, geschikte percelen en eventuele afspraken over seizoenpacht, de werkorganisatie en eventuele administratie, het wettelijk kader inzake het Mestdecreet, GLB … Dat is geen eenvoudige opgave. Daarbovenop moet je als teler trachten het op vlak van rentabiliteit ook zo goed mogelijk te doen. Een goed ingevulde bedrijfseconomische boekhouding, zoals focus van Boerenbond, kan je hierbij ondersteunen. Een bedrijfseconomische boekhouding brengt immers alle kosten en opbrengsten in kaart per sector én per teelt. Je kan ook de evolutie van de afgelopen jaren in detail volgen en op een vrij eenvoudige manier berekenen welke impact een kostenstijging of beslissing op bedrijfsniveau heeft op de rentabiliteit van een teelt. Enerzijds kan je met een bedrijfseconomische boekhouding de impact op teeltniveau van een verwachte kostprijsstijging, zoals hierboven geduid, berekenen. Anderzijds kan ze jou ondersteunen bij het nemen van een beslissing over een investering of het al dan niet afsluiten van een brede weersverzekering.

Bedrijfseigen cijfers zijn dus een belangrijk instrument om beslissingen te kunnen nemen, ook over het al dan niet opnemen van een teelt in je bedrijfsvoering. Sta dan ook stil bij eventuele vragen van een afnemer of druk die wordt uitgeoefend inzake het telen van bepaalde groenten. Een groenteteelt die niet rendabel is, hoort niet thuis in het teeltplan van een ondernemer.

Afhankelijk van de teelt wordt er een kostprijsstijging tussen 10% en 21% verwacht.

Luc De Waele

Key accountmanager bij Ingro

Meten is weten

Pieter Van Oost, adviseur Plantaardige productie, Studiedienst: “Veel industriegroentetelers willen de komende weken duidelijkheid krijgen over hun teeltplan voor 2022. Naast een aanpassing in de verzamelaanvraag over de teeltverantwoordelijkheid speelt nog veel meer de inkomenszekerheid parten aan de keukentafels van de telers. Op basis van macro-economische analyses raden we je sterk aan om goed te rekenen. Goed begonnen is half gewonnen. Ben je hier minder in thuis, vraag dan zeker advies over een bedrijfseconomische boekhouding bij Boerenbond. Laat je niet onder druk zetten voor een koppelverkoop en maak voor elke groente je eigen financiële rekening of die economisch haalbaar is op je bedrijf. Niemand kan je verplichten een koppelverkoop te aanvaarden waarbij je een contract krijgt voor een groente als je ook akkoord gaat met de contractvoorwaarden voor een andere groente. Weet dat je alternatieven hebt die ook een mooi rendement opleveren. Diverse langetermijnmarkten geven mooie perspectieven. Om telersverenigingen ten volle hun rol te laten spelen, is het cruciaal dat telers ernaar streven zo dicht mogelijk tegen de gecontracteerde hoeveelheid groenten te telen. Een overaanbod plaatst een onderhandelaar in een zwakke positie.”

Illustraties: Joris Snaet

Niemand kan je verplichten een koppelverkoop te aanvaarden.